A arte da condução de uma
negociação, qualquer que seja, com sucesso, implica em algumas regras básicas:
Elabore uma pauta contendo os tópicos a serem abordados na reunião. Esta
pauta é seu guia devendo ser respeitada e seguida por você. Não fuja dela por
nada. Caso isso ocorra você estará perdendo tempo. Respeite o outro. Caso
queira ser respeitado respeite as pessoas que estão do outro lado da mesa.
Seres humanos devem se respeitar mutuamente. Seu interlocutor é gente como você
e por isso mesmo merecedor do seu respeito. Não subestime o outro,
mesmo que aparente certas deficiências e fragilidades. Certamente ele possui
valores desconhecidos por você. Não o julgue apenas pela sua aparência. Como
sabemos as aparências enganam. Procure
entender e interpretar o ponto de vista do seu interlocutor. Veja a
situação pelo prisma dele, de acordo com suas razões, seus motivos, procurando
entender seu comportamento. Faça uso da
empatia. Não basta apenas dizer o
nome da pessoa. Coloque-se no lugar dela.
Procure entendê-la com sinceridade e não como se tivesse uma máscara colada em
seu rosto. Interprete suas necessidades,
seja educado, simpático, atencioso e humano em sentido pleno. Ouça com atenção. Concentre-se nas
palavras da outra pessoa e não na resposta que você pretende dar. Não dê
informações incorretas. Não fale sobre assuntos que desconheça. Diga simplesmente: Não sei, vou me informar. Pense antes de falar, não falando o que
vier na sua cabeça. Utilize o silêncio
temporário a seu favor. Deixe que o outro fale primeiro. Não interrompa seu interlocutor. Fale
menos e escute mais. Saiba ouvir.
Ouça com atenção. Anote cada palavra dita para poder entender e melhor decidir.
Deixe que ele diga tudo que pretende. Considere importante cada frase dita. Em
um diálogo tudo é relevante. Evite o
desejo de contra-argumentar. Anote o que deseja falar e espere a melhor
oportunidade para expor seu ponto de vista. Cuidado ao interpretar o não verbal. O gestual, a postura corporal,
as expressões faciais, o olhar, as mãos, as pernas, os pés, costumam dizer
muito e são importantes na avaliação do caso. Considere tudo o que ouvir anotando para não se perder. Embora você
possa não gostar ou não sentir simpatia pela pessoa, não ignore nenhum dado
fornecido por ela. Nunca tire conclusões
apressadas. Colha todas as evidências, obtenha todos os fatos para então
chegar a uma conclusão precipitada. Pergunte,
pergunte, pergunte, quanto mais perguntas fizer mais respostas terá. Não se
acanhe, pergunte. Evite perguntas
fechadas, do tipo que as respostas sempre sejam sim ou não. Não seja chato bombardeando seu
interlocutor com seus argumentos. Fale somente o essencial evitando
monólogos longos, dispersos e cansativos. Caso
não entenda algo tenha coragem para perguntar. Vá fundo na questão até ser
esclarecido. Seja objetivo, não
saindo da pauta da reunião, mantendo-se dentro do assunto. Cooperação, acordo, entendimento. Pense! Este tipo de postura é
muito melhor que conflito ou disputa judicial. Discuta os tópicos de fácil acordo deixando para outro momento os
mais controversos. Mostre-se interessado
em contribuir com o interlocutor e não em derrotá-lo. Anote os itens do acordo já decididos antecipadamente como negociáveis
bem como os não negociáveis. Seja ético acima de tudo.
Importante: Toda reunião tem local, dia, horário de início e término
definidos e que deverão ser obedecidos. Os participantes deverão conhecer a
pauta da reunião antecipadamente.
afifbittar.blogspot.com.br
Afif Bittar – Sociólogo – Especialista
em Psicologia Social – Consultor de empresas em Administração Geral e em
Recursos Humanos. (29/07/09).
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