Seja habilidoso nas negociações.

A arte da condução de uma negociação, qualquer que seja ela, com sucesso, implica em algumas regras básicas:

Elabore uma pauta contendo os tópicos a serem abordados na reunião. Esta pauta é seu guia devendo ser respeitado e seguido por você. Não fuja dele por nada. Caso isso ocorra você estará perdendo tempo. Respeite o outro. Caso queira ser respeitado respeite as pessoas que estão do outro lado. Seres humanos devem se respeitar mutuamente. Seu interlocutor é gente como você e por isso mesmo merecedor do seu respeito. Não subestime o outro, mesmo que aparente certas deficiências e fragilidades. Certamente ele possui valores desconhecidos por você. Não o julgue apenas pela sua aparência. Como sabemos as aparências enganam. Procure entender e interpretar o ponto de vista do seu interlocutor. Veja a situação pelo prisma dele, de acordo com suas razões, seus motivos, procurando entender seu comportamento. Faça uso da empatia. Não basta apenas dizer o nome da pessoa. Coloque-se no seu lugar. Procure entendê-la com sinceridade e não como se tivesse uma máscara colada em seu rosto.  Interprete suas necessidades, seja educado, simpático, atencioso e humano em sentido pleno. Ouça com atenção. Concentre-se nas palavras do outro e não na resposta que pretende dar.  Não dê informações incorretas. Não fale sobre assuntos que desconheça.  Diga simplesmente: Não sei, vou me informar. Pense antes de falar, não falando o que vier na sua cabeça. Utilize o silêncio temporário a seu favor. Deixe que o outro fale primeiro. Não interrompa seu interlocutor. Fale menos e escute mais. Saiba ouvir. Ouça com atenção. Anote cada palavra dita para poder entender e melhor decidir. Deixe que ele diga tudo que pretende. Considere importante cada frase dita. Em um diálogo tudo é relevante. Evite o desejo de contra-argumentar. Anote o que deseja falar e espere a melhor oportunidade para expor. Cuidado ao interpretar o não verbal. O gestual, a postura corporal, as expressões faciais, o olhar, as mãos, as pernas, os pés, costumam dizer muito e são importantes na avaliação do caso. Considere tudo o que ouvir anotando tudo para não se perder. Embora você possa não gostar ou não sentir simpatia pela pessoa, não ignore nenhum dado fornecido por ela. Nunca tire conclusões apressadas. Colha todas as evidências, obtenha todos os fatos para então chegar a uma conclusão. Pergunte, pergunte, pergunte, quanto mais perguntas fizer mais respostas terá. Não se acanhe, pergunte. Evite perguntas fechadas, do tipo que as respostas sempre sejam sim ou não. Não seja chato bombardeando seu interlocutor com seus argumentos. Fale somente o essencial evitando monólogos longos, dispersos e cansativos. Caso não entenda algo tenha coragem para perguntar. Vá fundo na questão até ser esclarecido. Seja objetivo, não saindo da pauta da reunião, mantendo-se dentro do assunto. Cooperação, acordo, entendimento. Pense! Este tipo de postura é muito melhor que conflito ou disputa judicial. Discuta os tópicos de fácil acordo deixando para outro momento os mais controversos. Mostre-se interessado em contribuir com o interlocutor e não em derrotá-lo. Anote os itens do acordo já decididos antecipadamente como negociáveis bem como os não negociáveis. Seja ético acima de tudo.

Importante: Toda reunião tem local, dia, horário de início e término definidos e que deverão ser obedecidos. Os participantes deverão conhecer a pauta da reunião antecipadamente.

Afif Bittar – Sociólogo – Especialista em Psicologia Social – Consultor de empresas em Administração Geral e em Recursos Humanos.  (29/07/09).